شش تله استراتژی

استراتژی‌های بد میتواند باعث سقوط کسب و کار شود.

انتخاب استراتژی همیشه یکی از حیاتی‌ترین کارهای شرکت است. مدیران و صاحبان کسب و کار همیشه در پی انتخاب بهترین روش‌ها و استراتژی‌های کسب و کار هستند. اما آمار نشان می‌دهد که تعداد کمی از کسب و کارها به موفقیت دلخواه خود می‌رسند. این مسئله در ایران بسیار برجسته‌تر است. چرا که منابع اطلاعاتی که در دسترس‌مان هست بیشتر مربوط به تجربیات و تحقیقات کشورهایی با اقتصاد بسیار بزرگ است. حال آنکه تاثیرات محیط در کسب و کار بسیار مهمتر از چیزی است که تصور می‌کنیم. به هر حال هیچ استراتژی‌ای بدون نقص نیست و هیچ شیوه تصمین‌کننده‌ای برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار در صنعت یا کسب و کار وجـود نـدارد. اما نشانه‌هایی وجود دارند که حاکی از استراتژی‌های نگران کننده در شرکت‌هاست. موارد زیر شش نمونه از متداول‌ترین دام‌های استراتژی‌اند.

۱. استراتژی همه کاره

کوتاهی در انتخاب و اولویت دادن به همه موارد.

به یاد داشته باشید که استراتژی، انتخاب است. لیست کارهایی که باید انجام شود همیشه همراهتان باشد ولی اگر هر لحظه بیشتر از سه اولویت دارید این بدین معناست که اولویتی ندارید. در شناخت تاثیرات و نقش کارهای مختلف در موفقیت کسب و کارتان تحقیق و بررسی کنید. زمانی که پی بردید کدامیک بیشترین تاثیر را در موفقیت شما دارد، آن را در اولویت قرار دهید. سعی کنید پس از انجام یکی از اولویت‌ها اقدام به افزودن مورد جدید به لیست سه تایی بکنید.

 ۲. استراتژی دون کیشوت

حمله به رقابتی‌ترین بخش‌های بازار یا رویارویی مستقیم با قدرتمندترین رقیب.

شناخت خوبی از محیط رقابتی و صنعتی که می‌خواهید در آن مشغول شوید به دست بیاورید. بدون به دست آوردن جایگاه کوچک و مطمئن به رقابت با قدرت‌های اصلی آن حوزه نپردازید. نقش تجربه رقبا را در این بازار دست‌کم نگیرید و به یاد داشته باشید که حوزه فعالیت انتخاب شماست، حوزه‌ای را برگزینید که در آن شانسی برای کسب پیروزی داشته باشید.

 ۳. استراتژی واترلو

فعالیت همزمان در چندین جبهه متفاوت در برابر رقبای متعدد.

هیچ شرکتی نمی‌تواند در همه کاری موفق باشد. اگر چنین رویه‌ای در پیش بگیرید، در همه چیر عملکرد ضعیفی خواهید داشت. قبل از دستیابی به موفقیت کامل و تحکیم موقعیت خود در یک حوزه به حوزه‌های دیگر وارد نشوید. توان هر شرکتی (مخصوصاً شرکت‌های نوپا) محدود است از این رو توان خود را در یک جبهه متمرکز کنید.

۴. استراتژی خدمت به همه

تلاش برای به دست آوردن همه مصرف کنندگان، کانال‌ها، نواحی جغرافیایی، طبقات محصول و بخش‌ها در یک زمان.

به یاد داشته باشید که برای خلق ارزش واقعی، باید دست به انتخاب بزنید و نگران دیگر بخش‌ها نباشید. همانند موارد بالا در ارائه خدمات نیز باید انتخاب کنید.

۵. استراتژی رویاپردازانه

ایجاد آرمان‌های سطح بالا و بیانیه مأموریت‌هایی که هرگز به انتخاب‌های مشخص حوزه فعالیت، روش کسب پیروزی، قابلیت‌های محوری و سیستم‌های مدیریتی تبدیل نمی‌شوند.

به خاطر داشته باشید که آرمان‌ها استراتژی نیستند. داشتن آرمان‌هایی که قابلیت دستیابی به آنها را داشته باشیم کار آسانی نیست. این مورد برای انسان‌های بلندپرواز سخت‌تر هم هست. با شنیدن داستان‌های موفقیت شرکت‌های بزرگ حس همزادپنداری بلند پروازان بیدار شده و آرمان‌های سطح بالا و بدون شفافیت تعریف می‌کند. این می تواند شروع یک استراتژی بد باشد.

۶. استراتژی روتین

در نظر گرفتن استراتژی‌های ژنریک صنعت، که در آن با همه رقبا، مشتریان، نواحی جغرافیایی و بخش‌ها به یک صورت برخورد می شود.

زنجیره انتخاب و سیستم فعالیت پشتیبان این انتخاب‌ها باید متمایز باشند. هرچه انتخاب‌هایتان شباهت بیشتری به انتخاب‌های رقبا داشته باشد، احتمال کمتری دارد که به موفقیت برسید. همیشه باید دلایل به مشتریان بدهید که آنها در زمان انتخاب بین شما و قبا، شما را انتخاب کنند. هیچ وقت نباید به معمولی بودن راضی شوید.

ایـن مـوارد دام‌های استراتژیکی‌اند که باید در هنگام خلق استراتژی برای سازمان‌تان از آنها آگاه باشید در عین حال، نشانه‌هایی مبنی بر دست یافت به استراتژی‌های موفقیت‌آمیر و قابل دفاع نیر وجود دارد اجازه دهید تا در بخش بعدی نگاهی به آنها بیندازیم.

۶ نشانه استراتژی موفقیت آمیز

دنیا بسیار پیچیده است و سخت است که مشخص کنیم دستاوردها حاصل استراتژی‌ها هستند، از شرایط محیط کلان تأثیر پذیرفته‌اند، یا نتیجه بخت و اقبال‌اند. اما استراتژی‌های پیروزمندانه چند نشانه متداول دارند. در کسب و کار خودتان و همینطور در کسب و کار رقبا به دنبال این نشانه‌ها باشید.

۱. یک سیستم فعالیت که از سیسم فعالیت همه رقبا متفاوت است. این مسئله یعنی در حال خلق ارزش به شیوه‌ای متمایز هستید این گزینه برای کسب و کارهای کوچک بسیار حیاتی است. کسب و کارهای کوچک در ابتدای فعالیت خود منابع زیادی در دسترس ندارند و بهترین استراتژی آنها می‌تواند تمایز باشد.

۲. مشتریانی که واقعاً شما را تحسین می‌کنند و افرادی خارج از دایره مشتریان‌تان که نمی‌تواند دلیل خرید دیگران از شما را درک کند این مسئله یعنی شما انتخاب می شوید. زمانی که مشتری‌ها دلیل یا دلایلی برای خرید از شما دارند یعنی تمایز ایجاد شده است. همچنین خرید نکردن عده‌ای دیگر نشان دهنده‌ی عدم انتخاب آنان است. پس شما مزیتی برای عده‌ای خاص خلق کرده‌اید.

۳. رقبایی که از طریق آنچه انجام می‌دهند سود خوبی کسب می‌کنند. این مسئله یعنی استراتژی‌تان انتخاب‌هایی از حوزه فعالیت و روش کسب پیروزی را برای رقبا کنار گذاشته است و آنها برای بقا مجبور به حمله به انتخاب‌ها و بازار خاص شما نیستند. دفاع یک رفتار غریزی است. زمانی که شخصی یا شرکتی خود را در مقابل تهدیدی می‌بیند، شروع به دفاع از حریم خود می‌کند و حتی در بسیاری از مواقع نیز حمله متقابل انجام می‌دهد. می‌توان از روش‌های بخش‌بندی بازار مانع از بروز درگیری شد.

۴. همواره نسبت به رقبا منابع بیشتری برای سرمایه‌گذاری در اختیار دارید. این مسئله یعنی در معادله ارزش پیروز شده‌اید و بزرگ‌ترین حاشیه را میان قیمت و هزینه‌هـا دارید و ظرفیت بالایی برای سرمایه‌گذاری به منظور بهره‌گیری از فرصت‌ها یا دفاع از موضع‌تان دارید. این مورد برای شرکت‌هایی که دسترسی به منابع بزرگ به خصوص منابع مالی بیشتر را دارند، مفید است. در این صورت با استفاده‌ی درست از منابع می‌توانند نقش رهبر هزینه را بازی کنند.

۵. رقبا به جای حمله به شما به همدیگر حمله می‌کند. این مسئله یعنی رقابت و حمله به جایگاه‌تان در صنعت دشوار است. در بسیاری از صنایع و بازارها فضای کار بسیار رقابتی است. رقابت بین شرکت‌ها باعث تحمیل هزینه‌های مازاد به آن‌ها می‌شود. همچنین کم شدن فروش و به طبع آن کاهش درآمد شرکت‌های بازنده‌ی این رقابت را تهدید می‌کند. در این بین بعضی از شرکت‌ها به دلیل داشتن یک مزیتی که به سادگی قابل تقلید نیست، از این حمله‌ها در امان هستند.

۶. مشتریانی که برای بهبود زندگی‌شان به نوآوری‌ها، محصولات جدید و خدمات‌تان چشم دوخته‌اند. این مسئله یعنی مشتریان معتقدند شما به طور ویژه برای آنها ارزش خلق می‌کنید. یکی از ایدئال‌ترین حالت‌های ممکن این حالت است. چرا که در این صورت شما تعدادی مشتریان وفادار کسب کردید که پیگیر فعالیت‌های آتی و محصولات آینده‌ی شما هستند و شما می‌توانید روی فروش محصولات جدید خود به این مشتریان حساب باز کنید.

سخن پایانی

با این وجود، حتی شرکت‌هایی که این نشانه‌ها را دارند نباید آسوده خاطر باشد، زیرا هیچ استراتژی‌ای برای همیشه دوام نمی‌آورد. همه‌ی شرکت‌ها نیازمند دگرگون کردن استراتژی و بهبود و تغییر آنند، تا همچنان در رقابت باقی بمانند و هر سال به پیروزی و برد دست پیدا کنند. وضعیت اید‌ئال این است که شرکت‌ها استراتژی را به جای نتیجه، از جنس فرایند بدانند و قبل از کاهش و سقوط بازده مالی و نتایج کسب و کار (که همواره با تأخیر در شاخص‌ها به نمایش در می‌آیند) درصدد تعبیر و تعدیل انتخاب‌های موجود باشند. همه استراتژی‌ها همراه با ریسک‌اند، اما فعالیت در دنیای به شدت رقابتی با نرخ رشد پایین و همراه با تغییرات سریع، بدون داشتن یک استراتژی که شما را راهنمایی کند، ریسک بیشتری دارد. مدیران ارشد، سازمان را رهبری می‌کنند و بهترین نقطه برای شروع رهبری، خلق استراتژی برای کسب و کارتان است. از زنجیره انتخاب استراتژیک، جریان منطقی استراتژی و مهندسی، معکوس انتخاب‌های استراتژی برای خلق استراتژی پیروزمندانه و مزیت رقابتی پایدار برای سازمان‌تان استفاده کنید. برای کسب برد بازی کنید.

برگرفته از کتاب بازی برد

پانوشت:

1. دون کیشوت ( Dom Quixote) رمانی اسپانیانی است که قهرمان آن در توهمات خود با همه‌ی دنیا در جنگ است.
2.  واترلو (Waterloo)  نام شهری در بلژیک و نبردی مشهور است که ناپلئون در آن شکست سنگینی خورد.